Les secrets des diffusions en direct de vente de marchandises

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Qi Zhiming, journaliste au Quotidien du peuple, partenaire de Guinéenews

Nie Jianru est responsable de la vente en ligne directe d’une marque d’habit pour femmes. En seulement 50 jours de diffusion en direct, la chaîne compte déjà 270 followers.

Même si Nie Jianru est familière depuis longtemps avec le processus, elle a tout de même montré au journaliste une « répétition » avant la diffusion officielle. La sélection des produits, les points essentiels, la démonstration de l’habillement, l’interaction avec le public… chaque détail est préparé en avance. Après une certaine préparation, la diffusion en direct à 20 heures peut commencer.

 « Salut les fans, voici une chemise en soie blanche, faite de soie de mûrier de grade 9, elle ne se file pas facilement et ne s’accroche pas, la fabrication est sophistiquée, la soie est résistante et ne se froisse pas »… Nie Jianru connaît tous les aspects du vêtement, allant du style, au tissu, aux accessoires, à la fabrication, à la texture et au design.

Elle nous dit qu’elle doit montrer le même intérêt pour chaque produit, sans favoritisme. Sans quoi, les internautes se lasseront très rapidement de sa diffusion en direct. « Pour les diffusions en direct de vente de marchandises, la qualité est très importante ». La première chose à faire est de choisir un produit qui a le potentiel de devenir un « hit » parmi un certain nombre de vêtements, et de le recommander sur Internet. « Un bon présentateur a tendance à choisir les vêtements du point de vue du client ».

Avant le début de la diffusion, Nie Jianru a également indiqué au journaliste qu’il fallait interagir en direct avec les clients, qu’il fallait toujours prêter attention aux messages des followers et qu’il fallait répondre à temps. Par exemple, les consommatrices ont des exigences très élevées en matières d’habillement. Après avoir acheté une chemise, elles peuvent aussi demander comment l’assortir avec des chaussures, des chaussettes, des sacs à mais, des pantalons, etc. Il faut prêter une attention particulière à ces messages, « Trouver le point essentiel, c’est la seule façon de fidéliser ses clients ».

Bien sûr, un message de la part d’un follower est apparu en très peu de temps. Cette personne voulait savoir comment assortir cette chemise. « Pour cette chemise, il faut la porter avec des talons noirs, et non avec des chaussures plates ou des pantoufles, sinon elles feront baisser la qualité du produit. De plus, il est préférable de ne pas porter de sac en toile, même plutôt un sac avec une chaînette ». Nie Jianru a bien préparé ses réponses et sait tout de suite quels conseils donner.

C’est un rythme régulier de diffusion en direct de vêtements pour femmes, a déclaré Nie Jianru, qui fait la promotion d’un produit toutes les cinq minutes. La dernière partie de la promotion est la « liste de pression », qui crée un peu d’urgence pour les consommateurs, tout en donnant des conditions préférentielles pour faciliter la transaction.

« Combien d’entre vous aimez cette robe ? Si c’est le cas, envoyez le mot « vouloir » ». Dès que Nie Jianru a fini de parler, une rangée de « demandes » apparaît à l’unission sur l’écran pop-up du direct : « Le service client va immédiatement compter le nombre de personnes et émettre des coupons en fonction ».

À ce stade, le flux en direct atteint déjà 90 000 personnes en ligne, et le service clientèle a distribué 500 coupons. « Tout le monde est prêt ? Prenez le coupon, passez la commande et notez que le coupon expire dans 2 minutes. Vous pouvez retourner ou échanger votre marchandise sans condition sous 7 jours, nous nous chargeons de la livraison ». En seulement 5 minutes de diffusion, cette chemise s’est vendue à plus de 100 exemplaires.

Notre journaliste se rend compte que la diffusion en direct de marchandises de ce nouveau format stimule l’enthousiasme des consommateurs, stimule la croissance de la consommation, et les résultats sont surprenants. Une heure après le début de la diffusion en direct, le chiffre d’affaires en coulisses a atteint 200 000 yuans, ce qui surpasse largement les ventes des magasins physiques.

« Physiquement, il faut vendre en tête à tête et le nombre de clients que vous pouvez recevoir en une journée est limité. Mais en ligne, vous pouvez recevoir des milliers, voire des dizaines de milliers de clients en une heure ». Nie Jianru a également déclaré que, que ce soit en ligne ou hors ligne, une chose reste inchangée : la garantie de l’authenticité des marchandises. « Vous ne pouvez fidéliser les gens que si les marchandises sont de bonne qualité, si le prix est raisonnable et si le service après-vente est également bon. Si les marchandises ne sont pas bonnes, vous les vendrez mais elles seront susceptibles d’être renvoyées. À l’ère d’Internet, les consommateurs qui achètent de mauvais produits une fois ne fréquenteront plus votre magasin une seconde fois ».

« Rendre les followers heureux et penser aux clients, et non pas seulement penser à vendre plus de marchandises et à gagner des commissions des entreprises, est la seule façon de rendre justice au poste de vendeur physique, et de faire réellement croîte l’entreprise », a conclu Nie Jianrou.